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透視業務員動機 拒成孤兒保單 須提高警覺「人情保單」,因為其關心的是自己,而非客戶保險需求

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【陳欣文/台北報導】

 台灣投保率高,幾乎每人手上好幾張保單,但是很多人都有在理賠

時候找不到當初賣保險的業務員的遭遇。隨著近年來國內壽險公司業

務員註銷人數不斷攀高,可以預見將有越來越多孤兒保單出現,保經

業者表示,孤兒保單只要不解約就不會失效,同時建議民眾在投保之

前應多面向了解業務員是否真正重視你的需求,也能有效避免落入孤

兒保單的窘境。

 資深保經業者表示,「業務員在欠缺業績時候才上門?還是每年定

期主動幫你做家庭保單檢視?」這是最簡單且容易區分業務員是否重

視保戶需求的指標。另外,「業務員是先拿出商品還是先面對面訪談

了解你的保險缺口?」也可看出業務員對於壽險顧問這份工作重視的

是自己的口袋還是客戶的保險規劃。

 台灣人愛買保險,去年台灣保險密度達5,156美元,即平均每人每

年保費支出高達新台幣15.77萬元,占平均每人國民所得約24%,相

當每賺4元就有1元花在保費。但近年來國內保險業務員流動率卻有增

高的趨勢。

 根據壽險公會統計資料,去年壽險業務員總登錄人數達38萬又19人

,較前一年底增加6,940人。雖然進入行業人數增加,卻不代表當初

銷售保單給你的業務員永遠都在。單是去年因為換公司或離開保險工

作的業務員註銷人數便達6萬3,576人,再登錄人數僅3萬9,661人,意

味至少有2萬3,915人離開保險工作。

 聯众保險經紀人公司總經理姚永年指出,保險業務員換公司

或轉換工作原因不盡相同,一是個人因素,如熱情消退、收穫不如預

期等,二是環境因素,如公司考核制度、保險公司經營策略調整。不

過,他也強調,即便當初銷售保單的業務員離職,保戶與保險公司間

的保單權利義務不變,民眾千萬不要因此貿然解約,因解約後重新再

買的保單保費可能因年齡增長而變貴,甚至可能因體況改變而無法再

投保。

 此外,為免衍生孤兒保單問題,保險公司在業務員離職後,通常會

指定該業務員的主管接手服務。姚永年提醒一定要檢視接手的業務員

,至少要見面一次,請其檢視、解說接手服務的保單,目的有二,一

是聽其言、觀其行,了解其專業程度與服務熱忱,二是藉此比對、瞭

解先前業務員是否如實協助投保。

 至於如何避免落入孤兒保單的窘境,資深保經業者表示,若聽到業

務員開口閉口要求人情保單,便須提高警覺,因為業務員關心的是自

己的業務,而非客戶的保障需求。其次,不問需求,只求高保費也須

提高警覺。

 也有保經業者認為,業務員愛在臉書等社群平台銷售保險,這種多

以文字呈現的方式難以測試業務員的專業程度,建議面對面提問較能

看出業務員實力。

 另外,業務員在向客戶說明保單的時候,如果只是一味的說保單的

優勢,而對於除外不保、體況要求等沒有詳盡說明的話,也表示他把

成交放在一切利益之上,此時建議民眾除了可以趁機檢視,也最好自

己可以提出疑問,以免投保之後和自己的預期出現落差。