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六步拆解:BiKi交易所如何突破頭部流量封鎖

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2018 年 6 月,加密幣市場熊市還沒走完一半的時候,有一家叫 BiKi 的交易所成立了,在當時「交易所數量比項目數量還要多」的激烈環境下,並沒有引起太多的註意。直到 2019 年 2 月份,BiKi 日活用戶大約也只有幾千,註冊用戶不到 10 萬。

一直到 3 月加密幣市場開始覆蘇,BiKi 才開始爆發引起市場的註意。短短三個月,BiKi 註冊用戶猛增到 120 萬,日活超 10 萬人,日交易用戶超 2 萬人,日交易額 2000 萬 USDT-1 億 USDT,5月份單月手續費收入超過 1000 萬元,成為交易所行業的一匹黑馬。

在幣安、火幣等頭部交易所已經建立起項目、用戶、品牌等壁壘的情況下,為何這家交易所不到一年就突圍成為新興交易所?

帶著這些問題,區塊律動 BlockBeats 與 BiKi 聊了聊,六步拆解 BiKi 是怎樣突破幣安火幣流量封鎖,在不到一年的時間裏積累了百萬級用戶。

一、「拼多多模式」開拓 3-5 線下沈增量市場

如果要說過去一年最火的幾個商業模式有哪些,拼多多模式一定算一個。在 2016 年之前幾乎沒人相信,在阿裏巴巴、京東已經占據大半壁江山的電商行業,還能夠短時間內出現顛覆者。

而拼多多巧妙的通過「社交+電商」的薄利多銷模式,為一二線城市之外的 3-5 線城市和廣大鄉村地區的用戶提供更加相對便宜的商品,打開了更廣大的下沈增量市場,也就是大家戲稱的「五環外用戶」。不到三年的時間,拼多多的用戶超過 4.3 億。

加密幣交易所行業情況與電商行業就有很多類似之處。在頭部交易所已經占據了主流資產交易和絕大部分現有用戶的情況下,新興交易所要想快速崛起,只能主動去開拓全球下沈市場增量市場的新用戶。

幣圈的增量下沈市場就是那些大交易所看不上、不願上,但又有一定忠實用戶流量的小幣。可能一個小項目只能給交易所帶來 1 千甚至幾百的用戶,但數量一多,也能夠積少成多積累一波用戶。

BiKi 開拓下沈增量市場的關鍵點只有三個:海量資產、用戶流量、用戶體驗。邏輯也非常簡單,「用戶流量都是跟著資產走的,要想抓住用戶流量,就必須抓住資產,但最終留下用戶還是要靠提高用戶體驗。」其主要策略可以總結為兩點:海量上項目靠數量取勝,瘋狂建群打人海戰術。

先看 BiKi 海量上項目。CoinGecko 顯示目前 BiKi 上面交易的幣種有 93 個,而幣安的交易幣種數量是 153 個、OKCoin 是 178 個,火幣是 198 個。這意味著 BiKi 成立不到 1 年,交易幣種的數量已經超過頭部交易所一大半,而且保持著平均 2-3 天就有一個新項目上線的速度,這還不包括已下架的項目。

BiKi 的新項目上線速度從它的周報中也可以反映出來,在 BiKi 增長最快的今年 4 月和 5 月,幾乎每周都有 10 個左右新項目上線。假設一個項目能帶來 1000 個用戶,靠著海量上幣,也足夠 BiKi 快速完成第一波原始用戶積累。

再看 BiKi 瘋狂建群的策略。在不到一年時間裏,BiKi 積攢的百萬級用戶社群的項目 BiKi 有三五個,十萬級別用戶社群的項目也有十多個,此外還有大大小小超過 5500 個 QQ 群,8200 個微信群。

正是靠著海量上幣和瘋狂建群的策略,BiKi 得以快速開拓下沈增量市場,目前已經積累了百萬級全球 3-5 線城市用戶和互聯網用戶。

二、「社群電商模式」裂變運營

要讓用戶在成百上千的中小交易所中選擇自己,並忠實地留存下來,只靠瘋狂上幣和拉群還不夠。比起大交易的上幣費、投票制度等常見幣圈玩法,BiKi 更像是把互聯網「社群電商模式」的那套裂變運營打法玩到了極致。

所謂社群電商模式,就是利用微博、微信、網紅等具有影響力的社群平台,向擁有共同認同價值的群體提供電商入口,由社群成員自主篩選符合群體需要的優質產品,打造以社群為主體的場景化消費模式。

這方面比較成功的平台有雲集、有讚等。比如雲集通過產品返利和邀請新會員這兩種主要獎勵方式,吸引用戶主動在各大社交平台分享商品和拉新會員,從而達到「一傳十,十傳百」的裂變效果。

用戶只要支付幾百元會員費,就可以成為雲集會員,不僅享受購物返利、銷售獎勵、還能邀請新會員,從新會員購物中獲得利潤或其它獎勵。今年雲集在納斯達克上市時的招股書披露,2018 年已積累了有超過 3500 萬註冊用戶。

在瘋狂建群的基礎上,BiKi 推出了許多充分調動社群成員的活躍度和傳播力的社群電商玩法,比如和雲集打法非常相似的社區合夥人體系。用戶只要鎖定 3 萬以上平台幣 BIKI,就能成為合夥人,永久獲得邀請導流進來的用戶所有幣種的一定比例的手續費返還,此外還有鎖倉利息、2 級邀請鎖倉收益、新幣空投、邀請關系終身綁定等權益。

社區合夥人體系的邏輯也非常簡單,即通過推出這種多層級邀請收益返還,來吸引用戶註意力;而高自主性、邀請關系終身綁定的設計驅動用戶欲望並轉發傳播;二級市場不斷上漲的平台幣促使用戶購買平台幣鎖倉轉化成社區合夥人。由社區合夥人來接力交易所拉新引進流量、維護社區活躍度和引導共識。

到 6 月初 BiKi 的社群合夥人已經有 1000 人,BiKi 希望在 2019 年內實現合夥人過 1 萬、持倉用戶過 50 萬的目標。

三、別的交易所挖人,BiKi 挖團隊

稍加對比就會發現 BiKi 早期成長軌跡方面和幣安有很多相似之處。在創建幣安之前,趙長鵬與何一等創始成員在 OKCoin 等行業頭部公司都有過非常豐富的行業經驗。而 BiKi 的創始團隊則來自於火幣、萊特幣等核心團隊,其中技術團隊多達 100 多人,運營團隊有 40 余人。BiKi 甚至還直接從火幣挖了一個完整的團隊來負責部分技術、海外業務等。

BiKi 的創始人團隊也非常有行業經驗和資源。比如 CTO Fancy 是區塊鏈行業技術黑客,萊特幣核心工程師,有豐富的技術開發、交易所風控、覆雜項目管理經驗。前火幣聯合創始人、金色財經創始人杜均也聯合參與了 BiKi.COM 早期創立,個人投資 500 萬美元並擔任聯席 CEO。

四、VC 玩法降維打擊,主打項目中早期

BiKi 的 CEO Winter 之前任職於 VC 機構 K2VC,負責區塊鏈和金融行業的股權投資,同時也是數字貨幣二級市場專家,曾單日貢獻上百億流動性,具有豐富的一二級市場經驗實操經驗和資源。

把 VC 的玩法拿到幣圈來降維打擊,Winter 給 BiKi 的定位是「幣圈的納斯達克」,主打中早期市場。他認為未來加密幣行業資產將會開始出現分層,部分新銳、熱點的項目中早期會選擇先上一些新興交易所,後期再上幣安等頭部交易所。因此今年以來 BiKi 的成功也可以說迅速的抓住了這一波新銳、熱點的項目對新興交易所的上線需求。

五、在變幻莫測熱點輪動的幣圈保持高度敏感

BiKi 認為中小交易所要突破頭部大交易所的流量封鎖,一定不是去比主流幣種,而是通過對行業的敏銳度,迅速上線一些有用戶的山寨幣、有增長潛力的新銳幣種。

與上一次周期不同的是,這一波周期的行情變化顯得更迅速,玩法也更多樣。小礦幣、IEO 項目、社區型的共振項目、流量型的模式項目,還有各種明星熱點項目,不斷輪動。

正所謂小交易所有小交易所的靈活,靠著靈敏的嗅覺,BiKi 幾乎都是最快速的抓住了每一個輪動的熱點項目。其中在上線某個熱點項目後,最多的一天曾給 BiKi 帶來過 30 萬新用戶。

六、搶上大流量幣

在這輪行情中,關註輪動熱點項目的中小交易所不只 BiKi 一家,這時候比拼的就是速度和服務。

BiKi 的運營團隊和社區合夥人的一項基本工作就是主動深入幣圈各大社群,去發現偏流量型的項目。一個項目社群如果有真實的活躍度,一定程度上已經說明了它的共識與價值。只要社區是活躍的,BiKi 就會立馬判斷要不要上幣。

比如 BiKi 在上線某個用戶流量非常大的項目時,已經有超過四十家交易所上線了該項目。這時候比拼的就是引流和服務。在發現這個擁有百萬級用戶社群的項目後,BiKi 的運營團隊主動下沈到社群中去,從項目介紹、註冊、交易、充提各方面作出引流服務。因此上線一周之後 BiKi 成了該項目交易量最大的交易所之一。

除了比拼靈敏度、上幣速度和服務,BiKi 在產品體驗、安全性等方面也持續發力,因此在用戶留存方面 BiKi 始終走在了前列。在五月底,BiKi 註冊用戶已增到 120 萬,日活超 10 萬人,日交易用戶超 2 萬人,日交易額 2000 萬 USDT-1 億 USDT,僅 5⽉份單月手續費收入就超過 1000 萬人民幣。

寫在最後

在這一輪行情中,BiKi 無疑是表現最突出的一匹黑馬,也是交易所行業的攪局者。無論是互聯網那套運營增長策略,還是幣圈敏銳靈活的打法,BiKi 都給加密幣行業帶來許多可借鑒之處。

區塊鏈行業目前還處於非常早期,變量非常多,交易所只要在資產端、用戶端有所創新,就會有自己的機會。至於 BiKi 能否繼續推出新的玩法和保持這個增長速度,我們拭目以待。

*區塊律動 BlockBeats 提示各位投資者防範追高風險。