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新光人壽大數據選客 快、狠、準

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【彭禎伶/台北報導】

 客戶也可以「電腦挑的」。新光人壽近期用電腦選出「外星客戶」

,即曾買過外幣保單、又是能打上星級的好客,將名單分給所有業務

員,平均每人可分到約28位好客,一個月下來,成交機率拉高到六成

以上,且好客的平均投保金額,比一般客戶高出15%。

 壽險公司近來都各顯神通,強調要運用大數據分析,在已有客群中

挑出各式保單成交機率高的客戶,有公司先主攻有醫療缺口的,有些

壽險公司則從外幣保單下手,各公司都陸續證明「電腦挑的」保戶,

成交機率的確比散彈打鳥的客戶高出許多。

 新光人壽資深協理陳國揚表示,這次用大數據分析先挑出14萬個有

投保過外幣保單、且偏好保險商品的星級客戶,再加上完全沒有投保

過外幣保單,但亦是星級好客的客戶約6萬多人,再從中先選出6萬個

左右,執行「外星計畫」,即針對這些星級客戶行銷新壽的外幣保單

 以5月的執行情況來看,外星專案共成交4,700多張外幣保單,約占

當月新壽外幣保單成交數的42%,但卻為新壽帶入45%以上的外幣保

費,平均每張保單的保費超過85萬元,比一般客戶多出11萬元以上。

 陳國揚表示,這種「電腦挑的」客戶比業務員自己尋找的客戶,成

交機率高出許多,平均有六成以上,且保費也會比較高,且業務員可

省下許多碰壁的時間,收入也明顯提升;而今年新壽會透過大數據分

析,持續找出客戶的保障缺口,推動保障型商品、外溢保單及退休金

計畫。

 先前國泰人壽亦以大數據分析挑客戶,替業務員「決戰高峰」,挑

出的客戶成交率平均達二成以上,比一般客戶平均約6%左右成交率

,高出許多。

 中國人壽也是用大數據挑客,測試美元利變保單的投保率,會是人

工自行挑客的三倍,且舊客戶回購率會達125%;南山人壽則是直接

挑出近三年醫療險無理賠紀錄的客戶,提供免體檢、簡易告知就投保

的長照險或增加住院日額。