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5成3壽險保戶會再次投保,其中6成以上衝著原業務員續保

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根據保發中心最新統計指出,截至105年底止,國人買壽險平均年花新台幣13萬元,台灣商業壽險投保率破240%,也就是平均每人手握2.4張壽險保單,如果再加上年金險、傷害險及健康險合計超過2億張保單,換算下來,身在台灣的你我,每人平均有8.7張保單,足見台灣人有多愛買保單。你買保險是衝著保險公司品牌買,還是被業務員的誠意熱情打動?統計也顯示,有5成3已投保民眾表示未來會再次投保,其中並有6成以上的保戶傾向找原本的業務員繼續服務……;本周小花平台帶你一起了解國內目前投保現況,同時為你分析成功的保險業務員須具備何種特質,並以實例做說明。

 

再購險種首選以醫療險最受青睞 

國人投保率年年墊高,但是有一個很值得注意的問題是,平均投保險種不到3種,且只擁有1種保險的「單險種」保戶超過半數竟不知道自己買的是哪一類保單;小花平台保險顧問提醒,一般來說,「單險種」保戶不再投保的比例相當高,「如果這群人沒有提高自我防範意識,個人保障漏洞將永遠存在、不會補齊。」 

以年齡來做進一步分析,根據統計研究發現,其中30至39歲投保比例最高、占96%,其次是40至49歲的94.7%,還有50歲以上也有86.9%的投保率;比較值得一提的是,20至29歲有高達9成的投保率,「顯見年輕人對於買保險、提高人身保障的觀念愈來愈普及。」 

另一方面,在「會再次投保者的再購動機」調查中,佔據前5項主要原因為:「需要其他險種的保障」、「有更多的收入」、「想做退休規劃」、「原有保單的保障額度不足」、「有較新的險種」等,而在會再購首選排行榜中,以醫療險最受青睞,其次是長照險或殘扶險,再依序為癌症險、年金險、傷害險、短年期儲蓄險……等。 

「一張保單、一生承諾」人的溫度攬人心 

買保險除了視個人保障短缺為優先考量外,不少人會衝著業務員而買保險,業務員的「人格特質」成為促使消費者願意買保險的重要因素之一,強調的是「人的溫度」,像是「服務態度佳」、「品德操守好」、「專業素質高」、「從事保險年資較久」、「不隨意跳槽」等,都是消費者考量的重點。 

在國泰人壽服務超過10個年頭的Angela(化名),在她的轄區內共有10個通訊處,自第一個通訊處成立以來,其以領頭羊之姿帶領團隊締造傲人業績「始終名列前茅」。

 想像一下,家人不只是家人,彼此還是公司的同事、一起打拼的伙伴,甚至父母與子女同在一家公司任職,這會是怎樣的情境?Angela的工作團隊就具有這樣的特質,她把家人一個一個拉進團隊之中,除了丈夫、弟妹外,還把婆婆也帶入行,這讓她身旁不少女同事覺得不可思議,也看著她重新詮釋現代婆媳和諧關係,「既是家人又像是朋友!」 

「對保戶『用心』、對下屬『真心』、對事業『盡心』!」說到自己投身保險業屹立不搖20年的必勝信念,她提到3個心:「用心」、「真心」及「盡心」,「打造自己就是品牌有何不可?重點在於『永續經營』執行力的落實。」許多保戶都是慕Angela之名而來,「主動上門」而來的比比皆是。就這樣,Angela靠著個人口碑、名聲,讓她的銷售業績持續長紅。 

一家人在同一個辦公室工作的情景,或許讓許多人難以想像,但是對於Angela這個保險家族來說「再自然也不過了!」Angela強調,秉持國泰人壽「誠信、正直」的企業經營理念,在力求業績表現的同時,她並不時地灌輸團隊成員一種觀念:「保險是一份良心事業,因為一個念頭、一次助力,可能改變一個人的人生,甚至因此拯救一個原本即將破碎的家庭。」 

她回憶說道,多年前有一位客戶無力繳交保費,她二話不說代繳了好幾期保費,「我當時只有一個念頭就是,現在不繳保費,以後如果需要用到錢時該怎麼辦?先幫他繳了吧!」後來這名客戶因為意外事故死亡,其家人因為這張保單獲得了一筆不小的理賠金。直到現在,這名客戶的家人還很感謝Angela當時的堅持與樂善。 

小花平台保險顧問指出,從Angela的實務經驗來看,可見業務員的「人格特質」對於許多客戶來說是極具吸引力,不論是以專業知識或是服務態度取勝,如果業務員可以照顧好每一位保戶,除了5成3原有保戶會再次投保外,經由轉介首購的機率也將會大大提高。

 

 

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